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改革开放二十年，我国经济有了飞速发展，在工程建设领域的国际交流与合作也日渐增多，由工程公司总承包的建设形式，正在我国兴起并开始走出国门，这就要求我们必须尽快了解、运用国际上许多通行的工作方式，阀门采购也是其中之一。
我们近年来多次参与国际投标，承接了几个国外工程承包项目。几年的实践，使我们对国际通行的阀门采购方式有了初步了解，下面就我们在这几方面的体会与各位共同探讨，目的是使大家了解这种方式的基本要求和基本内容，以便在今后的工作中能使双方默契配合，加快步伐进入国际市场。
1．阀门在化工装置中的重要性
阀门是化工管道的重要组成之一，是为满足工艺要求，保证安全顺利生产而必须设置的管道元件。用于通断管道内流体、调节管道的流量或压力、控制管道内介质流向以及用于保护管道或设备安全等目的。化工用阀门有四个特点：
1) 种类、规格、型式多；
2)所处的工作条件复杂、严酷；
3)自身结构繁杂，技术要求高，制造困难，故有小型设备之称；
4)地位重要但又是管道设备中最薄弱环节。
这些特点使设计选型、选材和制造都很困难，因此，阀门选用(包括类型、材质、形式等)是否得当，阀门制造质量的优劣，将直接影响装置的运行，甚至危及工厂和操作人员的生命安全。
另外，在各类化工、石化、石油天然气装置中，管道材料费用约占项目总投资的15 ％ ~20 ％ ，而阀门又占管道材料费用的40 ％ ~50 ％ 。因此无论从使用角度看还是从经济角度看，阀门的选用采购，必然会受到投资或承包方的高度重视。
2．阀门的质量问题和供求形势
如上所述，阀门质量对化工装置的重要性是不言而喻的。关于质量问题，下面简单介绍一组数据：
据(1996年)劳动部对200起压力管道事故的原因分析显示：
管道问题 32.6％
管道元件的直接质量问题 27.3％
安装问题 18％
设计 11％
腐蚀 l0.6 ％
竣工试车 0.5％
这仪仅 是对200起管道事故的分析实际上有一部分质量问题在安装前的 检擎中已 被
纠正了。管道元件的直接质量问题估计约占l／3，这说明包括阀门在内的管道元件质量水平还 有待捉高。
1998年我国经济学家宣布国内市场一上l00 ％ 的产品过剩。l999年新闻节目也报导：调查表明供需平衡或供大于求的产品达99.9 ％ ，这表明我国已完全彻底地进入买方市场，阀门行业也不例外。在这种形式下,产品的销售只能依*：第一，产品必须 足质量 上乘、价格合理的：第二,售前售后服务必须是优质的，在投标运作过程中，要能够迅速、准确、优质地按照采购方(或询价方)的要求 蚓 应有 关问题 或文件。其中第一点是死的，就是你有没有过硬的技术，阀门做得好不好，即硬件：而第二点是活的，就是技术文件是否规范，也就是软件，后面这第二点往往被忽视，“认识我们的产品也就可以"，有这种看法或停留在这个水平上就会在参与国际竞争中吃亏，就 好象 一个人满肚子学问，就是说不出来，还是没人认可。
3．阀门采购的国际通行方式
3 ．1 关于“MR"文件。
“MR”文件的英文名称为 “Material Requistion”即材料要求，一般“MR ”文件包括两部分内容：“MR” 文件①采购材料单“Material Requistion ”②材料供货规定 “Material Requistion fordetailed supply of valve ”
如果标书中有一份“MR”文字的材料供货规定，阀门厂商一定要认真研究这份文件中对于阀门的非常具体的要求。一般来说，这份“MR”文件是由采购方(比如我们寰球公司)，按照标书中的要求、工程的实际情况编制好，发给阀门制造厂的，这份文字的文件是对采购单上各项目的技术要求内容的补充。
3 ．2 工程公司在国际投标中的一般做法
我们工程公司一般是按标书的要求，对项目(工程)进行设计、采购、施工，已及对三个方面的报价，实际在国际投标中我们也是卖方，在我们了解了发标者的要求后，要按标书要求对阀门供货商(即阀门厂)发出询价，一般有以下几种情况：
1) 简要报价
这个报价仅有采购材料单，没有“MR"文字的材料供货规定，采购材料单中有关阀门的描述比较简单，仅是一些基本的要求如：闸阀1／2"、1501B、 Flang —RF、WCB／13Cr、APl602等将材质、压力等级、连接方式以及制造标准等列出，这种情况，按采购材料单上的要求报价即可。
2)初步报价
拿到采购材料单(与简单报价相同)及一份“MR”文字文件的材料供货规定，对照本厂产品提供报价并且上有关本厂的正式产品样本(中英文对照本)和“MR”文件中要求提供的资料。
3)详细报价
拿到采购单(与简单报价相同)及一份“MR”文件文字的材料供货规定后，详细研究这份“MR” 文件文字的材料供货规定，除上述二点要求的文件以外，还须列出本厂所能提供的产品与采购方的要求之间的“差异”，这些 “差异”及时与采购方磋商，达成共识，以便顺利地进行详细报价。
4．传统方式报价与国际通行方式报价的差异
4 ．1 按型号报价
按过去的方式，我们中国寰球化学工程公司也是将材料单上的阀门写上机械(J B)标准阀门型号，阀门厂按此标准提供产品，比如Z 6 1 H一 2 5、J4 1 H一 2 5等，是传统省事的做法，就是不管什么：工程阀门型号一定，什么都不能变了。这好比是去饭馆吃包桌，只讲一桌多少钱，多少菜，大至有什么，至于实际上配什么菜．由饭馆定，不可能都能合口味。
过去常说国产阀门寿命短， 易除了 制造方面原因以外，与供货方面关系，举个例子：设计人员要选某种阀门，其它零部件可能符合要求，只有阀的材料不太合适，按老办法很难办，因为是型号选阀，材料是固定搭配的，只好勉强用，结果由于阀座问题，很快损毁， 阀门漏或报废 。这种采购方式在国际上已是全行不通了，因为采购方只提供阀门的种参数要求、制造标准，需要你(阀门厂商的人来决定你们厂里的阀门是否满足它各方面的技术要求。就好比是下馆子点菜从这个角度讲，对销售人员的要求更高起码不是对照型号 抄价格 即可报价的事。对于制造厂而言，如果你的产品(包括产品说明书)还只停留在机械部(j13)标准就无法参与国际投标竞争，举个例子，就阀门尺寸而言，按 API标准，某一规格阀门其长度均为一个定值，但是按j13标准，同一规格阀门我们不同的生产厂尺寸就可能不一样，这对于我们设计人员首先感到不方便，因为设计时往往还不能定要选哪一家阀门，但设计图纸却是要求标注阀门尺寸的。
对于目前还停留在以上传统供货方式的工厂，就要从硬件、软件两方面努力，一方面要使自己的产品不局限于机械部(JB)标准产品上，加紧技术改造，使之可以做出各种标准的阀门。比如美国API标准，德国DIN等标准，并且从技术文件到产品样本都能满足买方的要求，当然，众所周知，出口产品执行的检验标准与国内产品检验标准是不一样的，因此要达到这个水平，技术还要上一个台阶。
4 ．2 按国标(GB)或行业标准提供产品进行报价
我们国家陆续出了一些有关阀门方面的国家标准，例如：GB／T12252—89通过阀门的供货要求GB／T13927—92通过阀门压力试验等等，这些标准有些是参照或等效采用国际标准IS0的相关标准而编制的，有些标准则是自己编制的，既不等同也 不 等效合格，与一些国外标准差别还是较大的。检验标准也不尽相同，这样，对于直接进行国际投标，就存在一定的问题，只有对方认可我国的GB标准时，才可用，但由于我国标准在国际上的影响尚小，固在国际投标中要采用GB标准是很难的。
4 ．3 按美国API标准、德国DIN、英国BS标准提供产品进行报价
随着改革开放的进展，这些年来我们国家引进了许多大中型化工装置，这些引进装置大多数是采用欧美技术，其管道阀门，大多数采用的是美国ASTM，API标准，德国DIN标准，英国BS标准等，目前国内已有相当一批阀门厂可以生产这些相应标准的阀门，这也是随着市场的需要，不断引进新技术的结果，根据这几年我们与各阀门厂的合作，感到虽然有的厂在硬件方面可以满足生产需要，在产品质量，检验标准方面基本达到国际投标的要求，但在软件方面还存在一些不足，比如文件资料准备的滞后，且质量较差，用计算机绘制图纸方面也有较大差距，甚至不知道该准备哪些文件，如何准备这些文件等。
5.国际通行的采购方式对供货商的要求
前面已经了解国际通行的采购方式，对于供货商来说，采购过程应贯穿始终。从投标、中标后的技术准备到生产检验、装箱、交货、验货等。
5 ．1 投标
从报价这个角度而言，拿到询价书后应积极从两方面作回应的准备，即采购材料单的报价及样本资料的准备，及时准确 的报出去，．并且对该项目进行跟踪。既然 是报价就有中标和不中标的可能，不能因为报了几次没有中标就不理睬，不再积极与采购方(或询价方)配合。因为一旦我们找到你们报价，就说明我们在这个项目上是一个固定合作伙伴关系，既不能漫天要价也不能不负责任，对于本厂不能生产或技术上达不到采购要求的那些阀门，切莫为了揽生意，一概答应，要求实事求是，在技术上要按照国际上通用的原则与采购方充分地沟通，以便落实到生产上。一旦供货与合同不符或供不了货，要负违约责任，要受到很严厉的赔偿惩罚，有可能声誉扫地，很难再继续做生意了。
5.2中标后的技术准备
一旦中标(当然是已 签定 合同为准)，就要立即做技术准备，按标书要求，用计算机做出阀门总装配图，包括外形尺寸，零件材质，连接面型式尺寸，标准等,尽快送给采购方确认，及时与采购方讨论可能存在的差异，回答采购方所提出的问题，这个过程可能要来回多次，直到采购方在你的总装图上签字以后，方可安排生产。这一点至关重要，国内厂家，包括比较优秀的一些厂家，虽然出口产品做了很多，但这方面与国际投标的贯 用方式 还有一些差距。
5.3保证验收交货合格
在生产过程中。一定要将你所接到标书中的“M R"文件研究清楚，将其中的一些要求，贯彻到生产中，保证验收交货合格。
举个例子：有～批不锈钢阀门，在“MR”文件中要求出厂前要做固 溶处理 ，不涂漆。在生产过程中，由于技术部门 并末对这 一条作特殊的交待，结果这批不锈钢阀门未做固 溶处理 ，而且按国内 贯常做法均 被刷上 了兰漆 ，最后验收时未通过，只好重新进行处理，延误了交货期，经济上受到了很大损失。由此可见投标、中标固然重要，生产的每一个环节也不能忽视。
6.出厂产品的交工文件及交货
(以下文件全部要求英文书写或中英文对照)
一、工厂自身的文件
1·检验证书 4份(1正，3副)
2·材料清单 4份(1正，3副)
3·质量证书 4份(1正，3副)
4·检验报告／试验报告／性能报告 4份(1正，3副)
5·装箱单＆分装箱单 5份(1正，4副)
6·备品备件清单 5份(1正，4副)
7图纸、技术文件及安装使用说明 4份(1正，3剐
二、当地 检验局出据 的文件
I·检验证书 3份(1正，2副
2．商检放行(供通关用)
三、当地国税局出据的文件
1．增值税发票
2．出口货物专用交款书
四、装箱单： (按规定格式要求)
每个箱／ 捆必须 有装箱单和分装箱单：内 2份，外1份
五、 唛 头
包装箱外打字内容 (按采购方要求)。
六、交货地点： (按采购方要求)
邮编： Fax：
公司地址：
仓库地址：
收货人： |
